Se le ignorate, è a vostro Rischio e Pericolo!

“Articolo tratto dal libro di Al Ries & Jack Trout”

12. La legge dell’estensione di una linea di prodotti: “C’è una pressione irresistibile a estendere il patrimonio di marca.”

Questa è in assoluto la legge più violata, e ciò avviene in modo continuo.

Le aziende sono focalizzate all’inizio su un unico prodotto redditizio, e poi mettono troppa carne al fuoco con diversi prodotti e perdono

soldi. Non si può essere tutto per tutto. E’ meglio essere forti in qualche cosa, che deboli in tutto.

 

Qualche Esempio:

Accendini BIC

Collant BIC; Chanel

Chanel uomo; Ketchup Heinz

Alimenti per bambini

 Heinz; Blue jeans Levi’s

scarpe Levis.

 

L’estensione della linea può essere vincente nel breve periodo, perché l’azienda sfrutta il nome della marca già conosciuto,

ma poi si perde il posizionamento nella mente del cliente potenziale. Meno è di più.

L’antidoto all’estensione di una linea di prodotti è il coraggio aziendale, un bene che scarseggia.

13. La legge del sacrificio: “Bisogna rinunciare a qualcosa per ottenere qualcosa.”

Questa legge è il contrario di quella dell’estensione di una linea di prodotti.

Per avere successo bisogna rinunciare a qualcosa.

In particolare bisogna sacrificare:

La linea di prodotti,

che è un lusso da perdenti. Il generalista è debole.

Il target di mercato: bisogna focalizzarsi su un target preciso.

Pepsi l’aveva fatto, era diventata la Cola dei giovani.

Poi ha pensato di allargare il target, e così ha perso quote di mercato anche tra i giovani, che non

l’hanno più riconosciuta.

Il cambiamento costante: dov’è scritto che bisogna cambiare strategia ogni anno?

Non bisogna seguire le curve e controcurve del mercato, altrimenti si rischia di finire fuori strada.

Il modo migliore per mantenere una posizione costante è non cambiarla continuamente.

14. La legge degli attributi:

“Per ogni attributo esiste un attributo contrario ed efficace.”

Bisogna cercare un attributo opposto per contrapporsi al leader.

Alcuni attributi sono più importanti di altri:

A noi interessa proprio il più importante.

 

15. La legge della sincerità: “Se ammettete una qualità negativa, il cliente potenziale ve ne riconoscerà una positiva.”

Ammettere un errore va contro la natura umana ed è molto difficile.

Quindi uno dei modi più efficaci per entrare nella mente dei potenziali clienti è prima ammettere un fatto negativo, e poi trasformarlo in qualcosa di positivo.

La sincerità è disarmante e ogni dichiarazione negativa su voi stessi viene percepita come la verità.

Le dichiarazioni positive invece, in ambito pubblicitario vengono considerate dubbie, nel migliore dei casi.

Ammettere un problema fa aprire la mente alle persone; questo consente di inserire poi il concetto positivo.

Questa legge va usata con abilità: l’elemento negativo dev’essere ampiamente percepito come tale e dev’essere facilmente riconoscibile.

Inoltre bisogna promuovere subito e rapidamente l’elemento positivo, il vantaggio che potrà convincere.

16. La legge della singolarità: “in ogni situazione solo una mossa produce risultati sostanziali.”

Nel marketing l’unica cosa che funziona è una sola mossa audace.

Bisogna trovarne solo una, che il concorrente non si aspetta

.

Bisogna prendere quel che magari è l’unico suo punto vulnerabile, e colpirlo in quel punto.

Per fare questo bisogna conoscere il “campo di battaglia” in modo diretto.

17. La legge dell’imprevedibilità: “A meno che non scriviate i piani dei vostri concorrenti, non potete prevedere il futuro.”

Nel marketing si tende a voler prevedere il futuro, ma questo è impossibile. Anche perché le previsioni non

includono mai le possibili reazioni dei concorrenti. In pratica, bisogna definire una strategia di breve

termine, una direzione a lungo termine che sia coerente e però flessibile.

La flessibilità in azienda è fondamentale. L’imprevisto succede sempre (Legge di Peter).

18. La legge del successo: “Il successo spesso porta all’arroganza e l’arroganza al fallimento.”

L’importante è mantenere l’obiettività nonostante il successo.

Un po’ di presunzione aiuta come traino per costruire un’azienda,

ma non deve entrare nei processi di marketing.

Bisogna continuare a mettersi nei panni dei propri clienti, senza sovrapporre la propria visione del mondo.

 

19. La legge del fallimento: “Il fallimento va messo in conto e accettato.”

Ammettere un errore senza fare nulla per risolverlo è pericoloso; una strategia migliore è riconoscerlo

tempestivamente per limitare le perdite.

Serve mettere da parte l’orgoglio personale e ragionare come un team, per suddividere le responsabilità (e il disonore).

20. La legge della montatura pubblicitaria: “La situazione è spesso il contrario di come appare sulla stampa.”

Di solito, se un’azienda va bene non ha bisogno di una montatura pubblicitaria.

Al contrario, avere bisogno di montature pubblicitarie di solito significa essere nei guai.

La montatura pubblicitaria spesso va avanti all’infinito.

Ci sono molti fallimenti che avevano successo sulla stampa: l’elicottero personale, le case prefabbricate, il videofono, ad esempio.

Le vere rivoluzioni non succedono in pieno giorno con una notizia del TG, ti colgono di sorpresa alle spalle.

21. La legge dell’accelerazione: “I programmi di successo non sono costruiti su mode passeggere, sono costruiti sulle tendenze.”

Una moda è come un’onda nell’oceano, una tendenza è come la corrente. La tendenza è quasi invisibile ma

molto potente nel lungo termine. L’unica moda che può essere buona per un’azienda è una moda ciclica, che

si ripete nel tempo, come le gonne corte o gli abiti a doppio petto.

Se si sta cavalcando una moda, la cosa migliore da fare è smorzarla fino a farla diventare una tendenza.

22. La legge delle risorse: “Senza finanziamenti adeguati un’idea non può decollare.”

Nemmeno l’idea migliore del mondo andrà molto lontano senza i soldi per farla decollare.

Per entrare nella mente del cliente e per rimanerci servono soldi.

Si va più lontano con un’idea mediocre e un milione di dollari piuttosto che con un’idea brillante e basta.

Un’idea senza soldi non vale nulla.

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