Che cosa ci stimola a voler condividere un prodotto con gli altri? -Triggers

Per parlare di qualcosa e condividerlo con gli altri, dobbiamo averla in mente. E cosa porta alla mente un prodotto? Un innesco, ovvero qualcosa, che non sia una pubblicità, che ci porta a pensare ad un determinato prodotto. Gli stimoli ambientali influiscono su quello a cui pensiamo, e quindi anche su ciò di cui parliamo.

Associare un prodotto o un’idea a uno stimolo che ritroviamo molto spesso nella quotidianità farà sì che ci siano più occasioni di parlare del nostro prodotto. Ovviamente esistono diversi tipi di stimoli, e alcuni funzionano meglio di altri.

Una caratteristica degli stimoli che funzionano meglio è la loro frequenza. Associare il nostro prodotto ad uno stimolo che si presenta più volte al giorno (come ad esempio la pausa caffè) ci può assicurare che la gente sarà portata a pensare spesso al nostro prodotto. Ma la frequenza non basta, bisogna anche pensare alla forza dello stimolo. Se associamo il nostro prodotto al colore rosso, ad esempio, non avremo uno stimolo forte, perché il rosso è associato a molti altri prodotti.

Il mondo che ci circonda è pieno di stimoli, quindi ci sono tantissime possibilità di creare collegamenti, ma dobbiamo considerare il contesto. Dobbiamo trovare stimoli che si presentano in quelle situazioni in cui il nostro prodotto sia appetibile, e in cui le persone possano poi parlarne e condividerlo.

Che cosa proviamo nel momento in cui condividiamo qualcosa con gli altri? – Emozione

In quanto esseri umani, siamo animali sociali: amiamo condividere opinioni e informazioni, e la nostra tendenza a “spettegolare”, nel bene e nel male, forma le nostre relazioni sociali. La popolarità dei social media è sintomatica di questo nostro bisogno di condividere. Una delle cose che ci porta a condividere qualcosa con gli altri è l’emozione che ci fa provare.

Una forte emozione, positiva o negativa, ci spinge a voler condividere un articolo, o un video. Ma non tutte le emozioni hanno lo stesso tipo di effetto. Non è semplice classificare le emozioni: possiamo distinguere tra positive e negative, ma non è questo il fattore che ci porta a condividere. Se così fosse, condivideremmo solo cose che ci fanno sentire felici o estatici, trascurando tutto ciò che ci rende tristi, ansiosi o arrabbiati.

Recentemente, la psicologia ha iniziato a parlare di emozioni in base ad una caratteristica chiamata arousal (uno stato di eccitazione, risveglio). Alcune emozioni, sia positive che negative, hanno la capacità di creare in noi uno stato di eccitazione, che è strettamente collegato con la nostra voglia di condividere. Quando viviamo un evento esaltante, come anche uno traumatico, abbiamo la tendenza a volerlo condividere con chi ci sta intorno.

Molte tecniche di marketing tendono a focalizzarsi sui fatti e le informazioni, sperando che il pubblico le assimili e le elabori attentamente. Ma i fatti da soli tendono ad essere noiosi, e quindi a non catturare l’attenzione. Le emozioni ci spingono a ridere, piangere, urlare, in altre parole ad agire. Utilizzando emozioni che provochino arousal, possiamo rendere il nostro prodotto più stimolante, incoraggiando le persone a parlarne e condividerlo.

Perché è importante che gli altri vedano quando qualcuno usa un nostro prodotto? – Pubblico

Un altro meccanismo sociale largamente diffuso è quello dell’imitazione. Se vediamo che molte persone fanno qualcosa, o comprano un prodotto, siamo portati a volerle imitare. La parola chiave qui è “vedere”. Gli psicologi parlano di social proof, ovvero riprova sociale, quel meccanismo che ci porta a preferire ciò che viene preferito dalla maggioranza. L’influenza sociale ha un fortissimo impatto sui nostri comportamenti, quindi capire come utilizzarla al meglio può aiutarci a generare interesse per i nostri prodotti.

La maggior parte dei prodotti, delle idee e dei comportamenti sono una questione privata. Dai siti web che utilizziamo, alla nostra marca preferita di dentifricio, sono poche le cose che esibiamo in pubblico. L’ostacolo quindi è trovare un modo di rendere pubblico ciò che è privato. Un’ottima strategia è quella di disegnare prodotti che si pubblicizzino da soli.

Ogni volta che una persona usa un nostro prodotto in pubblico, ci sta facendo pubblicità. Ci sta dando visibilità, che abbiamo visto porta gli altri a voler imitare. Anche se non abbiamo grossi budget per pubblicizzare i nostri prodotti, un buon design può fare una grande differenza.

Anche dopo che un prodotto è stato acquistato, esistono alcuni elementi, detti residuo sociale, che possono contribuire alla condivisione. Un sacchetto riutilizzabile con il nostro logo, una penna regalata durante una fiera o assieme a un acquisto, continueranno a portare attenzione al nostro brand, dandoci quindi visibilità.

Perché quando troviamo qualcosa che riteniamo valido, decidiamo di condividerlo con gli altri – Valore Pratico

Alle persone piace condividere informazioni pratiche e utili. Notizie che gli altri possano utilizzare. Dai consigli per risparmiare tempo nelle faccende domestiche alle dritte sugli sconti nei supermercati, condividere queste informazioni, anche tramite email con persone lontane, è un modo per mantenere un rapporto sociale e dimostrare agli altri che pensiamo a loro.

Quando si parla di valore pratico, risparmiare è forse la prima cosa che viene in mente. Se pensiamo che uno sconto o un’offerta siano valide, saremo propensi a parlarne con qualcuno che potrebbe trarne beneficio. Un prodotto in sconto è sicuramente un tipo di informazione utile e condivisibile, ma alcune offerte sembrano migliori di altre. Su un prezzo di 20 Euro, uno sconto di 5€ fa un effetto diverso dal 25%, sebbene siano identici. Un altro concetto importante da tenere in mente è quello della diminuzione del valore. 5€ di sconto su 20€ sono tanti, ma su 2000€ sono irrisori.

Una buona strategia da applicare è la regola dei 100. Se il prezzo di un prodotto è inferiore a 100 (Euro, Dollari, Sterline), lo sconto espresso in percentuale sembrerà maggiore. Oltre i 100, lo sconto espresso in valuta fa più effetto. 

In che modo la narrativa diventa parte del nostro bisogno di condividere – Storie

Da quando esiste l’umanità, l’uomo ha amato raccontare storie. Spesso le usiamo per trasmettere un messaggio, con la differenza che sono più coinvolgenti. Se la storia è strutturata bene, la gente vorrà sentirla tutta, dall’inizio alla fine. Anche con tutte le opzioni di intrattenimento a nostra disposizione oggi, ritorniamo sempre alla struttura narrativa per comunicare.

Le storie vengono condivise per gli stessi motivi che creano il passaparola: alcune portano valuta sociale, altre hanno valore pratico. Siamo talmente abituati a raccontare storie, che lo facciamo anche quando non è necessario. Se stiamo facendo la recensione di un prodotto, ad esempio, saremo portati a farlo tramite un aneddoto, piuttosto che offrire dei semplici fatti.

Le storie portano qualcosa con sé, una lezione, una morale, oppure semplici informazioni. Le fiabe che abbiamo tramandato per secoli trasmettono morali che ci aiutano a capire il mondo. Le storie che condividiamo tutti i giorni, solitamente, trasmettono messaggi pratici.

Proviamo a paragonare la storia che ci ha raccontato un amico riguardo all’esperienza con un determinato prodotto, rispetto alle informazioni che riceviamo dalla pubblicità: a quale delle due crediamo di più? Se un produttore ci dice che il suo prodotto o servizio è meglio degli altri, non saremo almeno un po’ scettici? Dopotutto, il loro obiettivo è proprio quello di venderci qualcosa. Quando qualcuno ci racconta una storia, invece, non mettiamo in dubbio quello che ci dice.

Se raccontiamo una storia legata ad un prodotto, non lo facciamo solitamente con l’intento di pubblicizzarlo. Vogliamo parlare di un’esperienza, che sia nostra o altrui. Con la nostra storia, però, parliamo inevitabilmente anche del prodotto, che vi rimane legato in maniera intrinseca.

È importante, quando cerchiamo di generare passaparola, non perdere d’occhi cosa vogliamo che la gente condivida. Un’impresa straordinaria o un fatto incredibile, se non è legato al nostro prodotto, rischia di generare interesse solo verso il fatto stesso, lasciando noi e il nostro prodotto nel dimenticatoio.

La “formula” per la viralità – STEPPS

Qualsiasi prodotto o storia può diventare virale, se contiene almeno alcuni degli elementi di cui abbiamo parlato. La viralità non dipende da una manciata di “influencer”, che, per quanto possano aiutare a darci un po’ di visibilità, non generano quel tam-tam che continua nel tempo.

Possiamo elencare le caratteristiche della viralità, riassunte nell’acronimo STEPPS, così:

  • Social Currency (valuta sociale) – Condividiamo cose che ci fanno apparire bene agli occhi degli altri. Quali sono le caratteristiche che rendono il tuo prodotto notevole? Puoi applicare le meccaniche del gioco? I tuoi clienti si sentono “insiders”?
  • Triggers (inneschi) – Se abbiamo qualcosa in mente, ne parleremo. Quali sono le situazioni o le cose che fanno pensare al tuo prodotto? Come puoi associare il tuo prodotto a situazioni comuni e frequenti?
  • Emotion (emozione) – Quando qualcosa ci importa, lo condividiamo. Pensa alle emozioni che il tuo prodotto genera, e usale per attizzare il fuoco del passaparola.
  • Public (pubblico) – Se è progettato per essere visto, è progettato per crescere. Pensa alle situazioni in cui il tuo prodotto viene usato. Quanto è visibile? Si pubblicizza da solo? Puoi creare dei residui comportamentali in modo che il tuo brand continui ad essere visibile?
  • Practical Value (valore pratico) – Notizie che si possono usare. Parlare del tuo prodotto aiuta le persone ad aiutarsi a vicenda? Come puoi evidenziare il valore del prodotto in modo da stimolare gli altri a parlarne?
  • Stories (storie) – Le informazioni viaggiano in mezzo alle chiacchiere. Puoi inserire il tuo messaggio o il tuo prodotto all’interno di una narrativa che la gente vorrà condividere? Oltre a diventare virale, la storia ha anche valore per il tuo prodotto?

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Testo a cura di FrankGhery